Manager du developpement commercial

Programme

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BLOC 1 - ANALYSER LES ENJEUX STRATEGIQUES ET DURABLES DE L'ENTREPRISE

1- Audit de l’environnement externe de l’entreprise et de la concurrence 

• Analyser l’environnement macro-économique, concurrentiel et sectoriel de l’entreprise afin d’identifier les opportunités, anticiper les risques et mesurer les impacts stratégiques sur le développement commercial.
• Mettre en place une veille structurée, appuyée par des outils digitaux et l’intelligence artificielle, pour collecter, analyser et exploiter les données clés du marché et formuler des recommandations stratégiques à la Direction.
• Évaluer les marchés et les parties prenantes (clients, concurrents, fournisseurs, partenaires) afin d’adapter la stratégie commerciale aux enjeux économiques et aux dynamiques concurrentielles.

2- Étude des choix stratégiques de l’entreprise et de l’unité d’affaires 

• Analyser les choix stratégiques de l’entreprise et ses objectifs à moyen et long terme afin d’aligner le développement commercial avec les réalités du marché et les attentes clients.
• Évaluer la pertinence du business model, ses sources de revenus, son positionnement et ses domaines d’activité pour garantir une croissance à la fois économique, durable et responsable.
• Réaliser un diagnostic global de l’organisation (gouvernance, ressources, management, performance) afin d’identifier les axes d’amélioration et les investissements prioritaires.
• Mobiliser les parties prenantes internes autour d’une proposition de valeur cohérente et engagée, intégrant les enjeux sociétaux et environnementaux.
• Identifier de nouvelles opportunités de croissance (projets, marchés, partenariats) et définir des axes stratégiques de développement en B2B ou B2C pour soutenir la performance commerciale.

3- Appropriation et planification des obligations légales liées à la RSE 

• Intégrer les critères environnementaux, sociaux et de gouvernance (ESG) dans la stratégie et le pilotage de l’entreprise afin d’assurer un développement durable et responsable.
• Évaluer la politique RSE et définir des objectifs prioritaires alignés avec la stratégie globale, en associant clients, partenaires et fournisseurs dans une démarche collaborative.
• Garantir la cohérence entre la mission, les valeurs et la stratégie commerciale pour proposer un positionnement différenciant et engagé.
• Anticiper les évolutions réglementaires et sociétales afin d’adapter la stratégie commerciale aux nouvelles attentes en matière d’éthique, de transparence et de responsabilité

BLOC 2 - CONCEVOIR UNE STRATEGIE COMMERCIALE RESPONSABLE

1- Intégration des enjeux et objectifs marketing pour construire la stratégie commerciale durable 

• Analyser la stratégie marketing et les segments porteurs afin de construire une stratégie commerciale omnicanale cohérente, chiffrée et intégrant les enjeux RSE.
• Contribuer à la conception d’offres responsables et rentables, en collaboration avec les différents services de l’entreprise, pour répondre aux besoins clients tout en respectant les principes de durabilité.
• Développer une stratégie de relation client éthique et transparente afin de renforcer la satisfaction, la fidélisation et la réputation de l’entreprise sur son marché.

2-  Élaboration de la stratégie commerciale dans une logique de développement durable et éthique 

• Définir une stratégie commerciale centrée sur le client, en construisant une proposition de valeur adaptée et un tunnel de vente performant, de l’acquisition à la fidélisation.
• Intégrer des pratiques responsables dans la stratégie commerciale afin d’allier compétitivité, performance durable et réduction de l’impact environnemental.
• Identifier les cibles prioritaires et leurs besoins pour élaborer des actions commerciales pertinentes, cohérentes et alignées avec les objectifs RSE.
• Fixer des objectifs commerciaux en conciliant rentabilité financière et engagement sociétal, dans une logique de croissance durable

3- Construction et déploiement du plan d’actions commerciales

• Construire un plan d’actions commerciales budgété, cohérent avec les objectifs stratégiques et intégrant une approche responsable limitant l’impact environnemental.
• Concevoir une offre commerciale attractive et différenciante, parfaitement alignée avec les besoins et contraintes du client pour optimiser le cycle de vente.
• Présenter et justifier les actions et budgets auprès de la Direction, en assurant un suivi transparent des résultats et en mesurant l’impact des outils digitaux et de l’intelligence artificielle sur la performance.
• Analyser les retombées des actions mises en place afin d’ajuster la stratégie commerciale et optimiser les décisions grâce aux outils numériques et aux données

BLOC 3 - DEPLOYER LA STRATEGIE COMMERCIALE DE L'ENTREPRISE

1- Développement du portefeuille client 

• Analyser et structurer le portefeuille clients afin d’optimiser la segmentation, identifier le potentiel de chaque compte et adapter les actions commerciales grâce aux outils digitaux et à l’intelligence artificielle.
• Optimiser la gestion de la relation client en exploitant pleinement le CRM et les solutions technologiques pour améliorer la connaissance client, automatiser les processus et accroître la performance commerciale.
• Intégrer des outils et méthodes innovants, notamment basés sur l’IA, pour renforcer l’efficacité de la prospection, développer de nouveaux partenariats et piloter durablement la croissance commerciale

2-  Organisation d’une stratégie de fidélisation

• Développer une relation client durable en proposant une expérience personnalisée et à forte valeur ajoutée, favorisant la fidélisation et l’engagement à long terme.
• Structurer le suivi client grâce aux outils digitaux afin d’anticiper les besoins, enrichir la connaissance client et renforcer le capital relationnel de l’entreprise.
• Accompagner les clients dans leurs engagements RSE en co-construisant des solutions adaptées à leurs enjeux environnementaux et sociétaux.
• Mesurer et analyser la satisfaction client pour améliorer en continu la qualité de service et la performance commerciale.

3-  Mise en œuvre et déploiement de la prospection commerciale 

• Identifier les marchés porteurs et les nouveaux segments de prospects afin de générer des opportunités de croissance et alimenter efficacement le CRM.
• Mettre en œuvre une stratégie de prospection multicanale (terrain et digitale) en choisissant les messages et canaux les plus pertinents pour faire progresser le cycle de vente.
• Déployer des actions de social selling via les réseaux professionnels et les outils digitaux afin de cibler les bons décideurs, renforcer la visibilité et développer la confiance.
• Structurer une démarche de prospection auprès des prescripteurs et apporteurs d’affaires pour multiplier les opportunités commerciales et soutenir la croissance.

BLOC 4 - CONDUIRE UNE NEGOCIATION COMMERCIALE COMPLEXE

1- Préparation de la négociation commerciale complexe dans un cadre « Grands Comptes » ou « Business to Business 

• Préparer efficacement une négociation commerciale en analysant le profil client, son environnement décisionnel et ses enjeux à partir des données CRM et des réseaux professionnels.
• Structurer et piloter les étapes de la négociation, de la prise de contact à la conclusion, en respectant les procédures internes et les objectifs financiers de l’entreprise.
• Construire une approche personnalisée basée sur des méthodes reconnues afin d’identifier précisément les besoins, motivations et contraintes du client et proposer une solution sur-mesure.
• Adapter sa stratégie de négociation à l’international en tenant compte des spécificités culturelles, économiques et géopolitiques des marchés ciblé

2- Proposition et négociation d’une solution commerciale dans le cadre d’un appel d’offre privé ou public 

• Préparer et sécuriser une négociation commerciale en analysant finement les décideurs, leur environnement et leurs enjeux stratégiques.
• Structurer et piloter chaque étape du processus, de la prise de contact à la conclusion de l’accord, en intégrant les objectifs financiers, les contraintes contractuelles et la gestion des risques.
• Construire une démarche de découverte personnalisée pour proposer une solution adaptée aux besoins et motivations du client.
• Adapter son approche aux contextes internationaux en tenant compte des différences culturelles, économiques et géopolitiques afin de maximiser les chances de succès.

BLOC 5 - PILOTER LE MANAGEMENT DE LA PERFORMANCE COMMERCIALE

1- Organisation du pilotage de la performance commerciale

• Intégrer des objectifs SMART intégrant les dimensions économiques, sociales et environnementales afin de créer une performance globale et durable.
• Planifier et piloter l’activité commerciale en mettant en place des processus de contrôle, d’analyse et de suivi des résultats financiers et commerciaux.
• Concevoir des indicateurs de performance (KPI) pertinents pour mesurer l’efficacité des actions, analyser l’engagement client et ajuster la stratégie en continu.
• Exploiter les outils numériques et l’intelligence artificielle pour construire des tableaux de bord précis et orienter les décisions stratégiques

2- Évaluation  et amélioration de la performance commerciale

• Piloter le développement commercial en analysant les indicateurs de performance et les reportings réguliers afin de garantir l’atteinte des objectifs et la rentabilité.
• Mesurer les écarts entre prévisions et résultats pour mettre en place des actions correctives adaptées.
• Évaluer la rentabilité et le retour sur investissement des actions marketing et commerciales.
• Intégrer l’impact environnemental et sociétal dans l’analyse de la performance afin d’assurer une stratégie efficace et responsable
  Analyser et présenter à la Direction les résultats commerciaux et l’impact RSE afin d’ajuster la stratégie si nécessaire.
• Réaliser des audits internes et externes pour identifier des axes d’amélioration et définir de nouveaux objectifs de performance.
• Piloter une démarche d’amélioration continue intégrant des critères économiques, sociaux et environnementaux pour garantir une performance durable et responsable

BLOC 6 - MANAGER DES HOMMES DANS LE CADRE DE PROJETS DE DEVELOPPEMENT COMMERCIAL

1- Animation et coordination d’une équipe commerciale responsable

•   Organiser et piloter une équipe commerciale en planifiant les missions et en valorisant les compétences de chacun dans le respect de l’inclusion et de la diversité.
• Adopter un leadership responsable et éthique, fondé sur la collaboration, la valorisation des réussites et l’engagement collectif.
• Fédérer et motiver l’équipe autour d’objectifs communs intégrant performance économique et enjeux RSE.
• Accompagner les collaborateurs dans leur montée en compétences, veiller à leur bien-être et prévenir les risques liés au management et au changement

2-  Évaluation de la performance commerciale   

• Concevoir des projets de développement commercial alignés avec la stratégie RSE, en intégrant les impacts économiques, sociaux et environnementaux dans une logique durable.
• Coordonner les actions commerciales avec les équipes marketing, communication et finance afin d’optimiser les résultats et garantir la cohérence stratégique de l’entreprise

3- Accompagnement des équipes commerciales en intégrant la dimension humaine 

• Piloter une communication commerciale interne et externe, en français et en anglais, adaptée aux parties prenantes et alignée avec les principes de responsabilité sociétale de l’entreprise.
• Présenter des projets managériaux de manière claire et synthétique afin d’accompagner la prise de décision stratégique.
• Accompagner les équipes dans le développement de leurs compétences, notamment sur les outils digitaux et l’intelligence artificielle, pour renforcer leur performance.
• Mettre en place une politique de recrutement responsable et préparer la mobilité interne ou internationale dans le respect de l’inclusion et de la diversité